『影響力の武器』から学ぶ

どーも、yasuです。

お盆休みがあけて仕事始まりましたが、まだエンジン全開には

なってないです😥

今週中にはペース戻せるようにします。

さて、今回は私的夏休み課題図書ではないのですが、やっぱり

大事だよなーとふと思ったので、今回の記事にすることにしました。

私のような営業の仕事してる方は読まれた方も多いかも知れません。

今回の本はこちら💁‍♂️

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

それではいきましょう！

目次

そもそもこの本の目的

こちらの本は今でこそ営業マンのバイブル的なものになっていますが、

そもそもは著者であるロバート・チャルディーニさんが保険とかの営業から

身を守る為に書かれた本である、と知って驚きました。

決して営業マンの為に書かれた本ではないのでした。

営業マンが客に購買行動をさせるために使っている【影響力の武器】として

体系的にまとめ、こういう手口を使って客に買わせようとするから気をつけろ！

というのが本来の目的だったので、営業マンのバイブルになるのは皮肉ですね。

影響力の武器

影響力の武器として6つあげられてます。

1. 返報性
2. 社会的証明
3. 好意
4. 権威
5. 希少性
6. コミットメントと一貫性

ここではそれぞれについて簡単にご紹介してみますね。

【返報性】とは、いわゆるギブアンドテイクです。例えば営業場面で言えば、接待されたので紹介された商品を購入しようとか、或いは会社で、前に先輩が手伝ってくれたから、こんどは先輩が大変そうだからサポートを申し出るとかですね。

【社会的証明】とは、例えば旅先でランチ食べたいなと思い、食べログでスコア高いところを探して、ここはスコア高いからおいしいに違いない！と思っていくとかです。世の中の評価が高い事に価値観をおくことですね。

【好意】とは、自分が好意を持っている人が言う事を正しい、と思う事になります。営業でも先ずはお客さんとの関係値を深めようとするのはよくやりますね。

【権威】とは、その分野の専門家の意見に影響されることです。例えばTVのCMなんかでも歯ブラシのCMなんかは歯科医師を起用したりしてますね。

【希少性】はそのまま、例えば今だけ期間限定の特別販売、とかで気持ちを煽ることですね。

【コミットメントと一貫性】は、よく使われるテクニックとしては【フットインザドア】というものがありますね。例えばクルマなんかだと、ディーラーさんから連絡が入ってニューモデルが入ったのでお店に見にいらっしゃいませんか、として誘い込み、次に現物見ながら説明した後、試乗してみませんか？と客が受け入れやすい提案をしていきます。そうして少しずつ客のコミットメントを引き出し、営業のステップを進めていき、クロージングする、という流れです。

営業マン以外にも役立つ！

この影響力の武器は【人を動かす力】なので、日常生活でも役立ちます。

子育てでもそうですよね。例えば食事の用意のお手伝いをしてもらおうと思ったら、

最初はお箸持っていって、とバーの低いところからお願いして、食器棚のところに誘導して、

ついでに取皿とコップも持って行って、と追加のお手伝いもスムーズにやらせる事ができます。

この本、実は約500ページの分厚い本なのですが、内容はチャルディーニさんの実体験エピソードで影響力の武器をわかりやすく、面白く書かれているので意外と苦痛ではなかったです。

未読の方にはぜひ、おすすめします！

それでは！