どーも、yasuです。
もう3月ですね。
年度末おつかれさまです☺️
在宅勤務ベースになってはや、まる一年経ってしまいました。
ふと振り返ると、1年前は不慣れな在宅勤務で、会社の方もどうしていいものやら、
という感じで感染しないように外には出ないで!といった状況でした。
しかし、今どうかというと、めちゃくちゃ忙しいです!!
WEB会議も多いし、WEB面談ツールでアポ入るし、時には客先へ出張する
ことも増えてきました。
そして、この年度末になると、来年度の方針もでてきて、今年度の仕上げと新年度の準備で3月ってばたばたです。
というわけで、まさに新年度を迎える今にふさわしい本を読みましたので、ご紹介します。
それでは、レッツゴー😉
目次
KPIとは
はい、そんなもん知ってるよ!とおっしゃる方おられるかと思いますが、大事なポイントなのでご紹介します。
ビジネスで目標管理によく使われますよね。
KPIに関連する項目として、KGI、CSFがありますのであわせてご紹介します。
- KGI(Key Goal Indicator)最終目的とする指標です。例えば企業だったら年間売り上げ目標などがあげられます。
- CSF(Critical Success Factor)KGIを達成するための最重要プロセスです。例えば売り上げをあげるためには顧客訪問がもっとも重要だとしたらそれがCSFになります。
- KPI(Key Performance indicator)CSFを数値化したものです。上記で言えば顧客訪問回数がKPIとなります。これを達成できればKGIは達成できるのが正しいKPIです。
だめなKPI
みなさんの会社でもKPIはこれだからよろしく!って上層部からの指示がおりてきませんか?
数値管理されているから、やらなきゃ丸見えなので、とりあえずやるしかないね、みたいになってませんか?腹落ち感、まったくなしみたいな。
そもそも、KPIは目的を達成するための最重要プロセスを数値化したものです。
と、すると、KGIに対してのCSFの策定は極めて大事ですよね。
これがズレてると、いくらKPI達成しても、目標は達成できませんでした、となっちゃいます。
イケてるKPIをつくるために
イケてるKPI策定にはきちんとKGIと現状の実力のギャップを認識して、
そのギャップを乗り越えるためのプロセスをCSFにしなければダメです。
そのためには、KGIを因数分解する必要があります。
KGIが売り上げなら、こういうふうに分解してみます。
売り上げ=販売数量×平均単価 となります。
これを更に分解すると
販売数量=アプローチ量×歩留まり(CVR)
歩留まりとは最終的に成果に至る割合を示す指標です。
CSFに関しては、あくまで自分で管理できる要素を選ばなければなりません。
単価に関しては、相手ありきのことですし、自分で全てコントロールできるものでもないですよね。
では、販売数量の方に目を向けてみましょう。
アプローチ量は、顧客へのアポ件数やメール回数などになりますかね。
あるいは、歩留まりのアップを考えるならば、プレゼンスキルを向上
させるための練習とか、知識向上のための研修を受けるなどがあげられる
かもしれません。
これらの中で最もKGIを達成するために大事なプロセスをCSFに決定します。
また、CSFに関しては、自分で管理できるものにしなければダメです。
だって、KPIは自分で数値管理しなければならないんですから。
CSFを決定したら、KPIはそれを数値化したものになります。
数値管理するに当たっては面倒くさい計算とかが必要なものは向きません。
また、自分ですぐだせない数値もだめです。
そして、これは最も大事なことであると本書にも書かれていますが、KPIは何個も作ってはいけません。最重要業績指標なので、必ずひとつです。
何個も作っているのはただの係数マネジメントです。KPIマネジメントではありません。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
私の上司もすごく大事なポイントとして言っておりましたが、
KPIは上から降りてきたものを鵜呑みにすることは意味がないです。
KGIに関しては組織に属している方は共通なので調整しようがありませんが、
KPIに関してはそれぞれ、目標と現状とのギャップなども違います。
なので、腹落ち感のあるKPIにカスタマイズすることをお勧めします。
それでは!