どーも、yasuです。
週末の東京はとてもいい天気ですね。
家中の窓を開けて気持ちいい空気に入れ替えてます☺️
庭の植物たちが青々とした葉や可愛い花をつけて癒されます😇
私が住んでいるところは世田谷区でも特に自然が多い地域（逆にいうと田舎🥺）でお散歩するにもとっても素敵なところなんです。
さて、今回は久しぶりに読書レビューをしたいと思います。
本日紹介する本はこちらです💁
目次
この本を読んだ理由
新型コロナウイルス感染の対策として在宅勤務が、私の会社は早くて2月下旬から始まりました。
医薬品の営業職である私は、周囲も含め在宅勤務といってもそんなに長期にはならないだろう、長くて１ヶ月くらいかな？と言う憶測をしてました。
しかし、その後の感染拡大と非常事態宣言により長期化の様相を呈し、いよいよこのままではまずいのでは？という雰囲気になってきました。
外勤活動を原則禁止にされているので必然的にリモート営業の方法を模索しなければならない、という危機感から、マーケティングからインサイドセールスの部分を中心に本書を学び、実践しようという考えに至りました。
著者紹介
著者の福田さんはCRM（customer relationship managemant:顧客管理）やSFA（sales force automation:営業支援）で有名なセールスフォースを日本で広めたことが業績として有名ですね。
営業組織をもつ会社や店舗をもっている会社ではセールスフォースのシステムを導入している会社は多いんではないでしょうか。
かく言う私の勤める会社でも導入されております。
現在はセールスフォースから転身して別の会社の代表をされているそうです。
THE MODELとは
著者の福田さんがアメリカから日本へセールスフォースの新しい営業スタイルを導入するにあたり名付けられたプロジェクト名が『THE MODEL』ということです。
その新しい営業スタイルとは
これらの【共業】プロセスの型を新たに定義づけました。
分業から共業へ
特に大企業ではマーケティング部門と営業部門は別部署になっているところが多いかと思います。
私の会社でもやはりそうです。
マーケが全体の市場を分析して方針をたて、それを営業組織に市場分析からくるリード（見込み客）をおろして、営業部門がそのリードに対して精査して実際に営業をかけていく、という流れが大まかですが既存の流れと思います。
最近ではマーケと営業の間に橋渡しとしてインサイドセールス（IS）というポジションも注目されてますね。
マーケでおろされたリードをより確度の高いリードに精査して営業にパスするための橋渡し的ポジションとしてISがリードに対してF2F（face to face)ではなく、メールや電話などリモートでコンタクトをとって商談候補の絞り込みをします。
精査されたリードに対し営業が商談を効率的に行い成約に至る。
成約後のフォローはカスタマーサクセス（CS)がフォローという流れですね。
このマーケ→IS→営業→CSの分業という一見すると全く問題なさそうな流れに見えます。
ただし、分業するとデメリットの部分も出てくる可能性があるという示唆があります。
例を挙げるとISと営業の間で起こりうるコンフリクトです。
ISの評価ポイントとしては営業にパスするリードの数ということが考えられます。
一方、営業はと言えば商談して成約数が評価されると思います。
ISで商談に移行するリード数で評価され、営業で成約数が評価されるという評価ポイントが同じでないことから生じるコンフリクトが問題となります。
ISはとにかく営業にリードをパスしようと、それこそ検討状況も温まっていないリードもパスする、一方受け手の営業はリードの質はともかくどんどん商談案件が増えていき、案件は増えど、成約率も高まらず、非効率な商談に謀殺されるということが起こり得ます。
このような場合、分業という組織上の壁により、それぞれの目指す成果がズレてしまうことが原因ではないかということです。
そこで【共業】というスタイルが望ましいのではないか、ということです。
ISと営業に望まれる成果が成約率ということになれば、ISはリードを精査して営業にパスするし、営業側からすれば精査されたリードと質の高い商談することに注力できます
在宅勤務でインサイドセールススキルを向上
私自身、現在営業という立場からリモートワークをしています。
F2Fの活動はできない、となるとリモート営業をするしかないわけです。
メールや手紙など１wayの情報活動、電話やZOOMなどのweb面談などのリモート面談。
正直、メールなどは使ってますが、リモート面談はほとんど活用してきませんでした。
しかもコロナ禍でリモートしてますけど、これが終息することもおそらくないので、これまでの営業スタイルを見直さなければならない危機感を持ってます。
となると、まさしくマーケ、インサイドセールス、といったnon F2Fスキルを身につけ活用しなければ、まさしく前のブログでも書きましたけど【営業はいらない】という話にもなりかねない。
実際、リモート営業を始めてみると、メリットもあるし、逆に乗り越えなければならない障壁などもたくさんあります。
ですが、この際あらたなスキルを身につけて自分の価値を向上させるチャンスとポジティブに捉えてます。
さ、頑張っていきましょう😉
それでは！
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