『チャレンジャーセールスモデル』に学ぶ

どーも、yasuです。

全国的に残暑厳しいですが、わたしが単身赴任している札幌も今年は異常に暑いです。

札幌市内の単身用マンションはエアコン付きの物件が少なくて、わたしの部屋もついてません🥺

立地が抜群によいのと、不動産屋さんも扇風機あれば十分ですよ😉なーんて言うから決めたけど、暑いやん！

まあ、今年は特別に暑いようなので、週末あたりから一気に涼しくなるという天気予報を信じることにします。

さて、今回は久しぶりに読書から学ぶビジネススキルをご紹介します。

今回ご紹介する本はこちら。

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

 では、いきましょう！

目次

チャレンジャーセールスモデルとは

営業のタイプっていろいろありますよね。

関係構築対タイプとか、とにかく足で稼ぐタイプとか、スナイパーのように狙った獲物を確実に落とすタイプとか。

この本では５つのタイプで分類しています。

• ハードワーカー（勤勉タイプ）
• リレーションシップビルダー（関係構築タイプ）
• ローンウルフ（一匹狼タイプ）
• リアクティブプロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）
• チャレンジャー（論客タイプ）

この中でそれぞれのタイプごとに平均的パフォーマーとハイパフォーマー（上位20％）の割合を出したそうです。

すると、平均的パフォーマーの割合はどのタイプも同じくらいだったのですが、

ハイパフォーマーの比率が明確に差が出たという結果でした。

ダントツにハイパフォーマーの比率が低かったのはなんと。。。リレーションシップビルダーだったのです。

逆に、一番ハイパフォーマー比率が高かったのがチャレンジャーで、ついでローンウルフタイプだったのです。

なんだか、顧客としっかり関係構築してからビジネスの提案をするのが王道と思っていたので、この衝撃的な結果にがーんと頭をぶん殴られた気分になりました🥺

関係構築タイプは何がいけないの？

けっきょく関係構築に依存すると、一見ビジネスに有利になりそうですが、様々な外部要因に揺さぶられやすいんですね。

景気がいい時はいいけど、景気が悪くなるととたんに渋り出したり。

そもそも関係性重視になると、相手のわがままばかり聞いて、ビジネス的にこちらが損する（値引きなど）こともおきやすいですね。

関係構築を無視しろとはいってないですが、そればかりに依存しても成果は出にくいですね。

チャレンジャーセールスとは

ポイントは指導・適応・支配と言ってます。

なんだか偉そうな感じですね。

もちろん偉そうな感じで顧客を指導しろ。という営業モデルではありません。

自社製品を雄弁に語ることもしません。

ポイントは顧客が成功するための仮説を提案し、その行動することのメリットを顧客自身が理解し、行動する。と言うことだと理解しました。

また、今時の営業はいかにニーズを深掘り質問するか、ということが注目されていますが、チャレンジャーセールスはそうはしません。

ニーズをセールスマンに教えてあげる、って顧客側からしたら与えていても得るものないですよね。

セールスマンにしたらニーズ把握できた、と満足かもしれませんが、顧客側からしたら得るものが全くないとはいいませんが、あまりなく、もうこのセールスマンに会わなくてもいいかな、と思うかもしれません。

チャレンジャーセールスは、その顧客のビジネスについてしっかりと熟知し、顧客が知らない、気づいていないことを仮説立てて相手に教えて差し上げる、ということです。

この仮説立てた新たな情報をインサイトとしています。

インサイトをいかに顧客に教えられるか、そのことを実施することで得られるメリットを感じ、そうすべきだと思わせるか、が大変重要と説いてます。

インサイトを達成することに焦点をおくべきで、売りたい商品については絶対に最後までいってはならない、これがチャレンジセールスモデルである、ということでした。

まとめ

長年営業マンをしていますが、間違った思い込みがたくさんあるな、と気づきました。

いろいろ質問してくる人より、自分が知らない価値ある情報を教えてくれる人に会いたいと自分だったら思います。

コロナ禍で足で稼ぐとかできなくなってしまい、関係構築型営業も厳しくなってる中、真に価値ある営業ってなんだろう、と思っていましたが、

本書を読んで、新たな行動目標ができたなと思います。

実用書としてとても価値ある一冊と思いました。

それでは！