『最高の結果を出すKPIマネジメント』に学ぶ

どーも、yasuです。

もう3月ですね。

年度末おつかれさまです☺️

在宅勤務ベースになってはや、まる一年経ってしまいました。

ふと振り返ると、1年前は不慣れな在宅勤務で、会社の方もどうしていいものやら、

という感じで感染しないように外には出ないで！といった状況でした。

しかし、今どうかというと、めちゃくちゃ忙しいです！！

WEB会議も多いし、WEB面談ツールでアポ入るし、時には客先へ出張する

ことも増えてきました。

そして、この年度末になると、来年度の方針もでてきて、今年度の仕上げと新年度の準備で3月ってばたばたです。

というわけで、まさに新年度を迎える今にふさわしい本を読みましたので、ご紹介します。

最高の結果を出すＫＰＩマネジメント

それでは、レッツゴー😉

目次

KPIとは

はい、そんなもん知ってるよ！とおっしゃる方おられるかと思いますが、大事なポイントなのでご紹介します。

ビジネスで目標管理によく使われますよね。

KPIに関連する項目として、KGI、CSFがありますのであわせてご紹介します。

• KGI（Key Goal Indicator）最終目的とする指標です。例えば企業だったら年間売り上げ目標などがあげられます。
• CSF（Critical Success Factor）KGIを達成するための最重要プロセスです。例えば売り上げをあげるためには顧客訪問がもっとも重要だとしたらそれがCSFになります。
• KPI（Key Performance indicator）CSFを数値化したものです。上記で言えば顧客訪問回数がKPIとなります。これを達成できればKGIは達成できるのが正しいKPIです。

だめなKPI

みなさんの会社でもKPIはこれだからよろしく！って上層部からの指示がおりてきませんか？

数値管理されているから、やらなきゃ丸見えなので、とりあえずやるしかないね、みたいになってませんか？腹落ち感、まったくなしみたいな。

そもそも、KPIは目的を達成するための最重要プロセスを数値化したものです。

と、すると、KGIに対してのCSFの策定は極めて大事ですよね。

これがズレてると、いくらKPI達成しても、目標は達成できませんでした、となっちゃいます。

イケてるKPIをつくるために

イケてるKPI策定にはきちんとKGIと現状の実力のギャップを認識して、

そのギャップを乗り越えるためのプロセスをCSFにしなければダメです。

そのためには、KGIを因数分解する必要があります。

KGIが売り上げなら、こういうふうに分解してみます。

売り上げ＝販売数量×平均単価　となります。

これを更に分解すると

販売数量＝アプローチ量×歩留まり（CVR）

歩留まりとは最終的に成果に至る割合を示す指標です。

CSFに関しては、あくまで自分で管理できる要素を選ばなければなりません。

単価に関しては、相手ありきのことですし、自分で全てコントロールできるものでもないですよね。

では、販売数量の方に目を向けてみましょう。

アプローチ量は、顧客へのアポ件数やメール回数などになりますかね。

あるいは、歩留まりのアップを考えるならば、プレゼンスキルを向上

させるための練習とか、知識向上のための研修を受けるなどがあげられる

かもしれません。

これらの中で最もKGIを達成するために大事なプロセスをCSFに決定します。

また、CSFに関しては、自分で管理できるものにしなければダメです。

だって、KPIは自分で数値管理しなければならないんですから。

CSFを決定したら、KPIはそれを数値化したものになります。

数値管理するに当たっては面倒くさい計算とかが必要なものは向きません。

また、自分ですぐだせない数値もだめです。

そして、これは最も大事なことであると本書にも書かれていますが、KPIは何個も作ってはいけません。最重要業績指標なので、必ずひとつです。

何個も作っているのはただの係数マネジメントです。KPIマネジメントではありません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

私の上司もすごく大事なポイントとして言っておりましたが、

KPIは上から降りてきたものを鵜呑みにすることは意味がないです。

KGIに関しては組織に属している方は共通なので調整しようがありませんが、

KPIに関してはそれぞれ、目標と現状とのギャップなども違います。

なので、腹落ち感のあるKPIにカスタマイズすることをお勧めします。

それでは！

『チャレンジャーセールスモデル』に学ぶ

どーも、yasuです。

全国的に残暑厳しいですが、わたしが単身赴任している札幌も今年は異常に暑いです。

札幌市内の単身用マンションはエアコン付きの物件が少なくて、わたしの部屋もついてません🥺

立地が抜群によいのと、不動産屋さんも扇風機あれば十分ですよ😉なーんて言うから決めたけど、暑いやん！

まあ、今年は特別に暑いようなので、週末あたりから一気に涼しくなるという天気予報を信じることにします。

さて、今回は久しぶりに読書から学ぶビジネススキルをご紹介します。

今回ご紹介する本はこちら。

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

 では、いきましょう！

目次

チャレンジャーセールスモデルとは

営業のタイプっていろいろありますよね。

関係構築対タイプとか、とにかく足で稼ぐタイプとか、スナイパーのように狙った獲物を確実に落とすタイプとか。

この本では５つのタイプで分類しています。

• ハードワーカー（勤勉タイプ）
• リレーションシップビルダー（関係構築タイプ）
• ローンウルフ（一匹狼タイプ）
• リアクティブプロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）
• チャレンジャー（論客タイプ）

この中でそれぞれのタイプごとに平均的パフォーマーとハイパフォーマー（上位20％）の割合を出したそうです。

すると、平均的パフォーマーの割合はどのタイプも同じくらいだったのですが、

ハイパフォーマーの比率が明確に差が出たという結果でした。

ダントツにハイパフォーマーの比率が低かったのはなんと。。。リレーションシップビルダーだったのです。

逆に、一番ハイパフォーマー比率が高かったのがチャレンジャーで、ついでローンウルフタイプだったのです。

なんだか、顧客としっかり関係構築してからビジネスの提案をするのが王道と思っていたので、この衝撃的な結果にがーんと頭をぶん殴られた気分になりました🥺

関係構築タイプは何がいけないの？

けっきょく関係構築に依存すると、一見ビジネスに有利になりそうですが、様々な外部要因に揺さぶられやすいんですね。

景気がいい時はいいけど、景気が悪くなるととたんに渋り出したり。

そもそも関係性重視になると、相手のわがままばかり聞いて、ビジネス的にこちらが損する（値引きなど）こともおきやすいですね。

関係構築を無視しろとはいってないですが、そればかりに依存しても成果は出にくいですね。

チャレンジャーセールスとは

ポイントは指導・適応・支配と言ってます。

なんだか偉そうな感じですね。

もちろん偉そうな感じで顧客を指導しろ。という営業モデルではありません。

自社製品を雄弁に語ることもしません。

ポイントは顧客が成功するための仮説を提案し、その行動することのメリットを顧客自身が理解し、行動する。と言うことだと理解しました。

また、今時の営業はいかにニーズを深掘り質問するか、ということが注目されていますが、チャレンジャーセールスはそうはしません。

ニーズをセールスマンに教えてあげる、って顧客側からしたら与えていても得るものないですよね。

セールスマンにしたらニーズ把握できた、と満足かもしれませんが、顧客側からしたら得るものが全くないとはいいませんが、あまりなく、もうこのセールスマンに会わなくてもいいかな、と思うかもしれません。

チャレンジャーセールスは、その顧客のビジネスについてしっかりと熟知し、顧客が知らない、気づいていないことを仮説立てて相手に教えて差し上げる、ということです。

この仮説立てた新たな情報をインサイトとしています。

インサイトをいかに顧客に教えられるか、そのことを実施することで得られるメリットを感じ、そうすべきだと思わせるか、が大変重要と説いてます。

インサイトを達成することに焦点をおくべきで、売りたい商品については絶対に最後までいってはならない、これがチャレンジセールスモデルである、ということでした。

まとめ

長年営業マンをしていますが、間違った思い込みがたくさんあるな、と気づきました。

いろいろ質問してくる人より、自分が知らない価値ある情報を教えてくれる人に会いたいと自分だったら思います。

コロナ禍で足で稼ぐとかできなくなってしまい、関係構築型営業も厳しくなってる中、真に価値ある営業ってなんだろう、と思っていましたが、

本書を読んで、新たな行動目標ができたなと思います。

実用書としてとても価値ある一冊と思いました。

それでは！

『影響力の武器』から学ぶ

どーも、yasuです。

お盆休みがあけて仕事始まりましたが、まだエンジン全開には

なってないです😥

今週中にはペース戻せるようにします。

さて、今回は私的夏休み課題図書ではないのですが、やっぱり

大事だよなーとふと思ったので、今回の記事にすることにしました。

私のような営業の仕事してる方は読まれた方も多いかも知れません。

今回の本はこちら💁‍♂️

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

それではいきましょう！

目次

そもそもこの本の目的

こちらの本は今でこそ営業マンのバイブル的なものになっていますが、

そもそもは著者であるロバート・チャルディーニさんが保険とかの営業から

身を守る為に書かれた本である、と知って驚きました。

決して営業マンの為に書かれた本ではないのでした。

営業マンが客に購買行動をさせるために使っている【影響力の武器】として

体系的にまとめ、こういう手口を使って客に買わせようとするから気をつけろ！

というのが本来の目的だったので、営業マンのバイブルになるのは皮肉ですね。

影響力の武器

影響力の武器として6つあげられてます。

1. 返報性
2. 社会的証明
3. 好意
4. 権威
5. 希少性
6. コミットメントと一貫性

ここではそれぞれについて簡単にご紹介してみますね。

【返報性】とは、いわゆるギブアンドテイクです。例えば営業場面で言えば、接待されたので紹介された商品を購入しようとか、或いは会社で、前に先輩が手伝ってくれたから、こんどは先輩が大変そうだからサポートを申し出るとかですね。

【社会的証明】とは、例えば旅先でランチ食べたいなと思い、食べログでスコア高いところを探して、ここはスコア高いからおいしいに違いない！と思っていくとかです。世の中の評価が高い事に価値観をおくことですね。

【好意】とは、自分が好意を持っている人が言う事を正しい、と思う事になります。営業でも先ずはお客さんとの関係値を深めようとするのはよくやりますね。

【権威】とは、その分野の専門家の意見に影響されることです。例えばTVのCMなんかでも歯ブラシのCMなんかは歯科医師を起用したりしてますね。

【希少性】はそのまま、例えば今だけ期間限定の特別販売、とかで気持ちを煽ることですね。

【コミットメントと一貫性】は、よく使われるテクニックとしては【フットインザドア】というものがありますね。例えばクルマなんかだと、ディーラーさんから連絡が入ってニューモデルが入ったのでお店に見にいらっしゃいませんか、として誘い込み、次に現物見ながら説明した後、試乗してみませんか？と客が受け入れやすい提案をしていきます。そうして少しずつ客のコミットメントを引き出し、営業のステップを進めていき、クロージングする、という流れです。

営業マン以外にも役立つ！

この影響力の武器は【人を動かす力】なので、日常生活でも役立ちます。

子育てでもそうですよね。例えば食事の用意のお手伝いをしてもらおうと思ったら、

最初はお箸持っていって、とバーの低いところからお願いして、食器棚のところに誘導して、

ついでに取皿とコップも持って行って、と追加のお手伝いもスムーズにやらせる事ができます。

この本、実は約500ページの分厚い本なのですが、内容はチャルディーニさんの実体験エピソードで影響力の武器をわかりやすく、面白く書かれているので意外と苦痛ではなかったです。

未読の方にはぜひ、おすすめします！

それでは！

『シュガーマンのマーケティング３０の法則』から学ぶ

どーも、yasuです。

週末をいかがお過ごしでしょうか。

私はといえば家族とのんびり過ごしました。

お昼ご飯にでっかいハンバーガー食べました。

おいしかったー☺️

 今回は先日の記事で宣言した夏休み課題図書からご紹介します。

yasua3.hatenablog.jp

 課題図書（宿題ではありません🤭）からこちらの本をご紹介します。

では、いきましょう！

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

 目次

客の心を動かす心理的トリガー

いきなり核心ですけれども、お客さんに商品を買ってもらうのには、お客さんに買いたい気持ちにさせる必要がありますね。

その際、お客さんの気持ちを動かし、購入を決めさせてしまう武器を【心理的トリガー】と著者は定義しています。

その心理的トリガーを場面場面で適切に使う３０の法則をシュガーマンさんが実際に現場で使った際のエピソードを交えて述べられています。

実際私が使ってみようと思ったこと

各法則に基づいた３０のエピソードがある中で私が使ってみようと思った法則をあげてみます。

1. 欠点の告知
2. 抵抗感の克服
3. リンキング
4. 考えさせる力
5. 正直さ

この中で１と２と５は関連性がたかい法則です。

５の正直さが一番重要である（実際に３０番目の法則がこれ）と言っています。

結局のところ、ユーザーは非常に聡明なので、正直でないと見破られるということですね。

すると、欠点も隠しまではしなくても、どちらかというと長所でぐいぐいいっても、最後の決め手のところで欠点が理由で成約しない、ということになってしまうと理解しました。

そのため、あせて商談のはじめに欠点について正直に提示する。しかしながら、その欠点について対策法をあわせて提示することが大事です。

それによって相手の抵抗感を和らぐことができ、安心して製品のメリットについて提案することができる、ということですね。

リンキングは相手が既に知っているものと結び付けて製品イメージがしやすくするのを助けたり、といったところで新製品については使いやすい法則と思いました。

あと、考えさせる力というのは非常に興味深く思いました。

セールストークを一生懸命やるよりも、ある程度は伝えて、あとはユーザーに使用シーンなど考えてもらう。すると脳が刺激されてユーザーも気持ちよく決断ができる、という法則

です。営業は相手に話してもらうことが大切というのはよく言われることですが、脳が刺激されて気持ちよくなる、というところは気付きませんでした。

確かに自分も、一方的にセールス受けるよりも、ある程度情報を聞いたら、あとは自分でそれを買ってどんなメリットがあるかを考えて話してみると、けっこうスラスラと話してしまうことがあるなー、と思いました。

お休み明けの抱負

上記の５つを休み明けは実践していきたいと思いますし、それで何か変化が起きたかを検証したいと思います。

頑張るためのエネルギーもしっかりお休み中にチャージしていきます！

またでっかいハンバーガー食べようかな😉

それでは！

夏休みの読書積み上げ！

どーも、yasuです。

今日も朝から暑かったですね💦

本日から夏休みを頂いております。

せっかくなので読書を積み上げたいと思います！

私のこどもの宿題にも読書感想文出てますので、私は宿題ではないですけどブログに記事出せるよう頑張ります。

という訳で課題図書積み上げます！

先日アップした森岡さんの書籍ではマーケティングについて勉強しました。

yasua3.hatenablog.jp

もっと突き詰めて実務に生かしたいので、マーケ関係中心に積み上げます。

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

実は本日読了しました。近々記事をアップします。

知識ゼロからPV数、CVR、リピート率向上を実現！ デジタルマーケティング見るだけノート

実は本業でデジタルマーケについて勉強せざるを得ない立場にいまして、読みやすそうなこれも積み上げ！

人は悪魔に熱狂する 悪と欲望の行動経済学

これはタイトルに釣られたのが正直なところです。

行動経済学はマーケにも営業にも大事なスキルですので楽しみです。

行動経済学でいえばこの本は有名ですが、もう一度読み返したいですね。

予想どおりに不合理　　行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」

けっこう積み上げちゃいましたね😅

早く記事にしてアウトプットしたいと思います。

それでは！

こどもに読んで欲しい『7つの習慣ティーンズ』

どーも、yasuです。

実は明日から夏休みでして、いま空港でブログの記事を書いてます。

単身赴任なので家族のもとに帰ってのんびり過ごそうと思います。

近場でこどもと親子キャンプには行く予定ですので、

その記事はまたアップしますね。

それにしても読書が捗りそうです☺️うれしい。

あとは、子供の宿題もみてあげないと。

普段は離れてて勉強とかみてあげられてないので、まとまった休みの時くらい、親父らしいことしたいです。

それにしても、なかなかぎりぎりまでやらないんですよね。

でも、自分の子供の頃を思い出してみると、確かにぎりぎりでいつも焦っていたような。

親そっくりなのは、間違いなくわたしの子供ですね🥺

一番苦手だったのは読書感想文だったような・・・。

なんか、感想文ってものを書くのが苦手でしたね。

感想文なのにあらすじ書いちゃうみたいな・・・。

うちの子も苦手と言ってますので同じ悩みを抱えているのかも。

良いアドバイスができそうです😉

7つの習慣ティーンズ【リニューアル版】

こどもにいつか読ませたいな、と思い本棚に飾ってます。

7つの習慣の著者であるスティーブンコヴィーさんの息子さんが書いた本です。

まさに実体験で7つの習慣を叩き込まれた当事者ですね。

ターゲット層は中高生ですのでうちの子にはまだちょっと早いですね。

うちの子に、この本読んで、主体性の大切さとか学んでほしいです。

でもこれ、大人が読んでも7つの習慣についてわかりやすく理解できるので、

7つの習慣について勉強したいけど難しそうだな、と思われてる方にはお勧めします。

今日は短めの記事ですみません。

また、がんばります。

それでは！